ЦЕЛИ:

  • Усилить результаты продаж менеджеров В2В сегмента
  • Передать инструменты категоризации клиентов и системной работы с клиентской базой
  • Нацелить менеджеров по продажам на системную работу с существующими клиентами, на «реанимацию» потерянных клиентов и на поиск новых клиентов
  • На практикумах отработать технологии пошагового осуществления холодных звонков и выездных встреч
  • Сформировать навык ведения эффективных ценовых переговоров, торга, обсуждения условий работы
  • Создать скрипты (тексты), которые будут помощниками в поиске новых клиентов и ведении ценовых переговоров на встрече
  • Сделать оценку сильных и слабых сторон каждого менеджера, дать решения как усиливать результаты и прорабатывать «слабые места»
  • Дать «импульс» к росту, нацелить на результат

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 2 дня (10.00-18.00)

 

ПРОГРАММА:

Тема 1: РАБОТА С НОВЫМИ КЛИЕНТАМИ

  • Работа с базой: новые клиенты, существующие клиенты, потерянные клиенты
  • Холодные звонки. Психологический акцент в холодных звонках
  • Как мы выходим на нужных людей. Варианты, сложности, ошибки
  • Категоризация ЛПР, руководителей по восприятию и принятию информации:
    а) как представить базовую информацию по телефону
    б) как придать важность и значимость предложения
    в) как излагать предложение разным руководителям
    г) как отрабатывать возражения и отказы разных типов руководителя
    д) как с кем взаимодействовать после осуществлённого холодного звонка
  • Фразы, которые нельзя употреблять делая холодный звонок
  • Критерии эффективности холодных звонков
    70% времени – практика

 

Тема 2: АРГУМЕНТАЦИОННАЯ БАЗА ДЛЯ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ. РАБОТА С ОТКАЗАМИ И НЕГОТОВНОСТЬЮ МЕНЯТЬ ПОСТАВЩИКА

  • Возражения и несогласие клиента по телефону.
  • Аргументы для возражения по телефону
  • Вопросы как инструмент работы с возражениями и несогласием
    90% времени — практика: написание скрипта, который будет корпоративной формой-помощником для холодных звонков (выездов) с формулировками на ключевые возражения, отказы

Тема 3: ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С НОВЫМ КЛИЕНТОМ. ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В УСЛОВИЯХ, ЧТО У ВАШЕГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА УЖЕ ЕСТЬ ПОСТАВЩИК

  • Продажа – влияние на принятие решений. Две составляющие для влияния: характер («хватка») продавца и навыки переговоров (умения)
  • Мотивы в принятии решений руководителя отдела закупок, коммуникативный подход на переговорах
  • Мотивы в принятии решений собственников, коммуникативный подход на переговорах
  • Подготовка к переговорам
  • Удобство работы с существующим поставщиком и нежелание ничего менять. Тактики раскачивания диалога с потенциальным клиентом для формирования готовности работать с Вашей компанией также
  • Внутренний настрой менеджера по продажам. 2 тестовые методики, которые дают подсказку, где продавец проигрывает в «характере» (иногда выглядит как «проситель», а не партнёр, иногда поддаётся давлению потенциального клиента). Каждый определит свою область развития по 9 критериям
    50% времени — практика: 2 теста

 

Тема 4: «ПЕРЕГОВОРЫ С ХАРАКТЕРОМ». ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ВСТРЕЧИ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПЕРЕГОВОРНОЙ ПОЗИЦИИ ЗАКУПЩИКА

  • Типы переговорных позиций и их влияние на процесс переговоров
  • Работа с давлением
  • Работа с манипуляциями
  • Работа с провокациями в переговорах
  • Как определять «агентов влияния» на принятие решения у потенциального клиента

 

Тема 5: ЦЕНОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ, ТОРГ, ОБСУЖДЕНИЕ УСЛОВИЙ РАБОТЫ

  • Специфика ведения ценовых переговоров с закупщиком и собственником
  • Способы обоснования цены. Коммуникативные «заготовки» для обоснования цены
  • Как выиграть ценовые «поединки».
  • Коммуникативные методики работы с возражениями. Адаптация техник работы с возражениями в самым распространённым возражениям (4-5 возражений)
  • Аргументация. Три основных вида аргументации. Ошибки в аргументации
    70% времени — практика:
    переговорные кейсы на  ценовые переговоры в условиях давления
    Написание скрипта с аргументационной базой и ответами на самые распространённые возражения и провокации на этапе ценовых переговоров и обсуждения условий работы

Бизнес-тренер: Лилия Чакова

""
1
Хочу познакомиться с форматом проведения тренингов Лилии Чаковой
Если Вы планируете корпоративный тренинг для Ваших сотрудников, приглашаем Вас на презентационный мастер-клаcc. Дата и программа будут в приглашении.
ФамилияВведите Вашу фамилия
ИмяВведите Ваше имя
Телефонвведите номер телефона
Название компанииВведите Ваше имя
Сайт компанииВведите Ваше имя
Previous
Next
Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial
This form does not exist
This form does not exist
This form does not exist
""
1
Внести оплату. Зарегистрироваться в группу на мастер-класс

Супер! Пока остальные думают, Вы уже делаете!

ФамилияВведите Вашу фамилия
ИмяВведите Ваше имя
Телефонвведите номер телефона
Previous
Next
Поиск