ЦЕЛИ:

  • Усилить продажи благодаря повышению качества переговоров с агрономами и директорами хозяйств
  • Выработать единый системный подход в среде управленцев в организации работы торговой команды. Синхронизовать разный опыт, ранее пройденные тренинги. Передать инструменты из практики менеджмента: 1) планирование – организация – мотивация (материальная и нематериальная) – координация и контроль, 2) система наставничества, 3) развитие лидерских качеств

На всех этапах между тренингами делается межтренинговая практика с последующей оценкой на следующей встрече через полтора месяца

 

ТОРГОВАЯ КОМАНДА. Три тренинга продолжительностью 1 день. Сфокусироваться на 3-х темах:
Тренинг 1: Практика продаж новым клиентам. Переговоры с агрономами и директорами хозяйств
Тренинг 2: Ценовые переговоры и работа с возражениями. Моделирование диалога продавец-агроном-директор хозяйства (фокусировка на данном этапе продаж)
Тренинг 3: Продажи по телефону существующим клиентам: доп.продажи, расширение заказа, управление диалогом

 

РУКОВОДИТЕЛИ СРЕДНЕГО ЗВЕНА. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НА ТЕРРИТОРИИ. Три тренинга продолжительностью 1 день. Сфокусироваться на 3 темах:
Тренинг 1: Практика менеджмента: планирование и организация работы торговой команды
Тренинг 2: Моральная мотивация торговой команды. Практика диалогов положительными и отрицательными стимулами в индивидуальном диалоге и во время проведения совещаний
Тренинг 3: Технологии наставничества в индивидуальной работе с сотрудником
Обучение торговой команды и руководителей среднего звена желательно проводить одновременно

 

ПОЧЕМУ ЧАКОВА ЛИЛИЯ:

  • Опыт разработки и внедрения системного подхода обучения всего цикла
  • Опыт работы с менеджерами по продажам В2В и в аграрном секторе: Эридон, Агранта, Мироновский Хлебопродукт, Kernel, Cymedica, Сeva Sante Animal
  • Положительные отзывы об усилении результатов клиентов В2В: http://chakova.com/otzyvy-klientov/
  • Качество проектной работы. Осуществление данной программы технологиями «Project management». Чакова Л. – сертифицированный специалист Немецкой Торговой Палатой в области международного проектного менеджмента (Германия, Германская Академия Управления и Экономики, Deutsche Akademie fur Verwaltung und Wirtschaft). Адаптированные системные технологии к украинской специфике

 

«ПРАКТИКА ПРОДАЖ В АГРАРНОМ СЕКТОРЕ». Программа рассчитана на 3 дня.
Наполнение может корректироваться в зависимости от актуальных задач клиента

ЦЕЛИ:

  • Усилить результаты продаж благодаря повышению качества переговоров с аграриями и директорами/собственниками хозяйств
  • Передать инструменты категоризации клиентов и системной работы с клиентской базой
  • Нацелить менеджеров по продажам на системную работу с существующими клиентами, на «реанимацию» потерянных клиентов и на поиск новых клиентов
  • Проработать методики работы с клиентами по дебиторской задолженности
  • На практикумах отработать технологии холодных выездных встреч
  • Сформировать навык ведения эффективных ценовых переговоров, торга, обсуждения условий работы
  • Создать скрипты (тексты), которые будут помощниками в поиске новых клиентов и ведении ценовых переговоров на встрече
  • Дать «импульс» к росту, нацелить на результат

 

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
Тема: РАБОТА С НОВЫМИ КЛИЕНТАМИ. ПОДХОДЫ В РАБОТЕ С МЕЛКИМИ И КРУПНЫМИ ХОЗЯЙСТВАМИ

  • Работа с базой: новые клиенты, существующие клиенты, потерянные клиенты
  • Как мы выходим на нужных людей. Варианты, сложности, ошибки
  • Категоризация ЛВР, мотивы в принятии решения агронома
  • Категоризация ЛПР, мотивы в принятии решения у директора/собственника хозяйства
  • Слова- «паразиты» и их влияние на ЛПР, ЛВР 70% времени – практика

 

Тема: ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С НОВЫМ КЛИЕНТОМ. ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В УСЛОВИЯХ, ЧТО У ХОЗЯЙСТВА УЖЕ ЕСТЬ ПОСТАВЩИК

  • Продажа – влияние на принятие решений. Две составляющие для влияния: характер («хватка») продавца и навыки переговоров (умения)
  • Подготовка к встрече
  • Звонок аграрию. Звонок директору хозяйства
  • Удобство работы с существующим поставщиком и нежелание ничего менять. Тактики раскачивания диалога с потенциальным клиентом для формирования готовности работать с Вашей компанией также
  • Внутренний настрой менеджера по продажам. 2 тестовые методики, которые дают подсказку, где продавец проигрывает в «характере» (иногда выглядит как «проситель», а не партнёр, иногда поддаётся давлению потенциального клиента). Каждый определит свою область развития по 9 критериям 50% времени — практика: 2 теста

 

Тема: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФОРМУЛИРОВАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ

  • Запрос. Потребность. Техника «Кость и стейк»
  • Работа с запросом, выявление потребности, формирование потребности
  • Формирование базы вопросов для выявления потребностей ПРАКТИКУМ
  • Уникальное торговое преимущество
  • Умение качественно предлагать: говорим мало, говорим главное, говорим так, чтобы было куплено
  • Работа с возражениями: проверка ложное или истинное возражение. Выбор правильной модели работы далее
  • Методы работы с возражениями: уточняющие вопросы, наводящие вопросы, аргументация, пословицы
  • Методы закрытия встречи. Методы закрытия продажи

 

Тема: «ПЕРЕГОВОРЫ С ХАРАКТЕРОМ». ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ВСТРЕЧИ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПЕРЕГОВОРНОЙ ПОЗИЦИИ АГРОНОМА, ДИРЕКТОРА ХОЗЯЙСТВА

  • Типы переговорных позиций и их влияние на процесс переговоров
  • Работа с давлением
  • Работа с манипуляциями
  • Работа с провокациями в переговорах
  • Как определять «агентов влияния» на принятие решения у потенциального клиента

 

Тема: ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ И ПЕРЕГОВОРЫ С КЛИЕНТАМИ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ:

  • Тактики ведения переговоров по дебиторской задолженности: давление, партнёрство, избегание
  • Неожиданный ход «Атака», давление на клиента. Шаги и своевременность
  • Формальный и неформальный стиль общения с клиентом. Плюсы и минусы каждого стиля.
  • Как быстро и гибко переключаться
  • Особенности и правила коммуникации с клиентами-дебиторами
  • Планирование шагов взаимодействия с клиентом-должником по возврату дебиторской задолженности
  • Самодисциплина менеджера по продажам. Знания и действия.
  • Календарный план. Аудит действий

 

Тема: ЦЕНОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ, ТОРГ, ОБСУЖДЕНИЕ УСЛОВИЙ РАБОТЫ

  • Специфика ведения ценовых переговоров с агрономом и с директором хозяйства
  • Способы обоснования цены. Коммуникативные «заготовки» для обоснования цены
  • Как выиграть ценовые «поединки».
  • Коммуникативные методики работы с возражениями. Адаптация техник работы с возражениями в самым распространённым возражениям (4-5 возражений)
  • Аргументация. Три основных вида аргументации. Ошибки в аргументации 70% времени — практика: переговорные кейсы на  ценовые переговоры в условиях давления Написание скрипта с аргументационной базой и ответами на самые распространённые возражения и провокации на этапе ценовых переговоров и обсуждения условий работы

 

«ПРАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ В АГРАРНОМ СЕКТОРЕ». Программа рассчитана на 3 дня.
Наполнение может корректироваться в зависимости от актуальных задач клиента

ЦЕЛИ:

  • Усилить результаты продаж торговой команды благодаря повышению качества управления
  • Освоить технологии практики управления, благодаря которым результат можно получать быстрее и при меньших усилиях
  • Перейти из категории «самоучки» в практику менеджмента, синхронизовать разный опыт в единый системный подход

 

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
СИТУАЦИОННОЕ ЛИДЕРСТВО В ЗАВИСИМОСТИ ОТ УРОВНЯ УРОВНИ ЗРЕЛОСТИ ТОРГОВОЙ КОМАНДЫ:

  • Управленческие стереотипы прошлого и почему они устарели
  • Новое время – новое сознание – ситуационное лидерство
  • Команда – «зеркало» руководителя
  • 4 уровни зрелости персонала: как ставить задачи, мотивировать, обучать и контролировать на каждом уровне зрелости
  • Уровень профессиональных компетенций и уровень лояльности, как растить свою команду
    алгоритм взаимодействия с сотрудником на период «трансформации»

 

Тема: ФУНКЦИИ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ РЕГИОНАЛЬНЫХ МЕНЕДЖЕРОВ В АГРАРНОМ СЕКТОРЕ

  • Планирование
  • Организация
  • Мотивация
  • Координация
  • Контроль

 

Тема: ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ В АГРАРНОМ СЕКТОРЕ

  • Распределение функционала. Типология межличностных стилей управления
  • Постановка задач подчинённым. Техники постановки задач
  • Делегирование. Цели, шаги делегирования, препятствия к делегированию со стороны руководителя, препятствия к делегированию со стороны сотрудников
  • Обратная связь. Как правильно давать обратную связь
  • Виды обратной связи: корректирующая обратная связь, по ошибкам и по положительным результатам
  • Промежуточный контроль
  • Уровень контроля
  • Инструменты контроля
  • Организация функции контроля в работе руководителя

 

Тема: МОРАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ КОМАНДЫ

  • Виды мотивов и их применение в управлении торговой командой
  • Система действий по активизации мотивов
  • «Действенные» инструменты моральной мотивации
  • Коммуникация как инструмент моральной мотивации
  • Разработка программы моральной мотивации персонала

 

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДВИЖУЩИХ МОТИВОВ СОТРУДНИКА

  • Методики определения какие мотивы движут сотрудником
  • Методики определения моральной мотивации сотрудника, чтобы знать «что» говорить для приведения его в ресурсное состояние. Главное говорить не многое, главное говорить нужное!
  • Тестирование команды по трём ведущим системам мотивации
  • Выработка алгоритма действий с учётом полученного результата

 

Тема: КАК АКТИВИРОВАТЬ «ЧЕРЕЗ СЛОВО». ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ И ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ СТИМУЛЫ В КОММУНИКАЦИИ ДЛЯ РАЗНЫХ МОТИВОВ.
ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ДИАЛОГ И МОТИВАЦИЯ ВО ВРЕМЯ СОВЕЩАНИЯ

  • Формирование мотивационного профиля торговой команды
  • Коммуникация «до» выполнения задания на все виды моральной мотивации.
  • Положительные и отрицательные стимулы
  • Коммуникация «после» выполнения задания на все виды моральной мотивации.
  • Положительные и отрицательные стимулы

 

""
1
Хочу познакомиться с форматом проведения тренингов Лилии Чаковой
Если Вы планируете корпоративный тренинг для Ваших сотрудников, приглашаем Вас на презентационный мастер-клаcc. Дата и программа будут в приглашении.
ФамилияВведите Вашу фамилия
ИмяВведите Ваше имя
Телефонвведите номер телефона
Название компанииВведите Ваше имя
Сайт компанииВведите Ваше имя
Previous
Next
Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial
This form does not exist
This form does not exist
This form does not exist
""
1
Внести оплату. Зарегистрироваться в группу на мастер-класс

Супер! Пока остальные думают, Вы уже делаете!

ФамилияВведите Вашу фамилия
ИмяВведите Ваше имя
Название компании и Ваша должностьyour full name
Телефонвведите номер телефона
Previous
Next
Поиск