Стратегічні переговори. Переговори в умовах тиску

Дата: 11-12 березня 2019 р. (10.00-18.00)

МЕТА:

• Налаштуватися на управління процесом переговорів, а не на ситуативну імпровізацію;
• Вийти на якісно новий рівень ведення переговорів, де основною навичкою є логічне прогнозування кроків переговорів та стратегічний підхід
• Оволодіти методикою Г.Кенеді, продіагностувати свої слабкі та сильні сторони у переговорах в умовах тиску
• Підвищити впевненість у собі на стратегічно важливих та складних переговорах

ТРИВАЛІСТЬ: 2 дня (10.00-18.00)

ДЛЯ КОГО:

• ТОП-менеджери, які ведуть переговори про партнерство у бізнес-середовищі, у політичному середовищі, та впливають на репутаційне сприйняття компанії потенційними та існуючими партнерами;
• Імпорт-менеджери, які націлені на розвиток міжнародних торгових відносин, налагоджують партнерство з закордонними постачальниками;
• Досвідчені менеджери з продажів, які уповноважені вирішувати стратегічно важливі для компанії питання (увага – не продажі, це не тренінг з навичок продажів)
• Власники бізнесу, які розвивають бізнес, заохочують нових постачальників. Власники, які розуміють, що “старі звичні” моделі переговорів вже не працюють та бажають покращити свої результати у бізнесі.

ПРОГРАМА:

Тема 1: ЖИВІ ПЕРЕГОВОРНІ КЕЙСИ:

• Переговори з потенційними постачальниками “старої формації” (стереотип ведення бізнесу 90-х років)
• Переговори з потенційними постачальниками “третього тисячоліття”
• Переговори з потенційними постачальниками у Європі (на прикладах Германії та Італії)
• Переговори українського виробника з потенційними дилерами/партнерами в Україні
• Переговори українського виробника з потенційними дилерами/партнерами у Європі
• Переговори з представниками політичного середовища в Україні щодо інвестицій та партнерства
  60% практика, 40% інформаційний блок
  Практика: створення 3-4 переговорних кейсів кожним учасником бізнес-тренінгу згідно власних актуальних задач. Мета – тренування практичних навичок згідно індивідуальних запитів учасника тренінгу.
  Це надає можливість:
• отримати очікуваний результат переговорів на роботі (на тренінгу опрацьовуються найскладніші переговорні ситуації)
• проаналізувати власні помилки на переговорах в умовах тиску

Тема 2: ВИБІР ТА РЕАЛІЗАЦІЯ ПЕРЕГОВОРНОЇ СТРАТЕГІЇ. ПРАКТИКА ПЕРЕГОВОРІВ НА ПРИКЛАДІ КЕЙСІВ УЧАСНИКІВ ТРЕНИНГУ

• Переговорні стратегії. Вибір стратегії та тактичне реагування під час переговорів
• Аналітичне моделювання варіантів розвитку переговорного процесу та його результатів
• Методика 1. Переговорна позиція під час не комфортних/складних переговорів по методиці Г.Кенеді: “віслюк”, “вівця”, “лис”, “сова”
• Характеристика кожного типу та поширені помилки:
  а) новий постачальний/партнер в Україні
  б) новий постачальник/партнер у Європі
  г) новий дилер/представник в Україні
  д) новий дилер/представник у Європі
• Методика 2. SPIN-методика в управлінні переговорами
• Методика 3. Жорсткі переговори та жорстке реагування на тиск
• Методика 4. Афоризми та прислів’я. Колекція для переговорних ситуацій
  Практика: ведення переговорів в умовах тиску згідно кейсів та аналіз переговорного процесу. Ситуації моделюються наступним чином: Сторона 1 (учасник переговорів, який проходить практику тренінгу) та Сторона 2 (1 або 2 учасника тренінгу, які грають роль другої сторони). Учасник тренінгу (Сторона 1) розміщується спиною до проектору, тренер фіксує помилки під час переговорів та демонструє їх на проекторі для інших учасників тренінгу.
  Ці частина є однією з найбільш продуктивних тому що аналіз відбувається відразу та немає зупинки процесу діалогу. Максимальний учбовий ефект.

Тема 3: ТЕСТУВАННЯ ТА САМОДІАГНОСТИКА ВЛАСНОЇ ПЕРЕГОВОРНОЇ ПОЗИЦІЇ В УМОВАХ ТИСКУ. МОДЕЛЮВАННЯ СИТУАЦІЙ:
Під час тренінгу учасникам надаються кейси-запитання, де необхідно обрати один з варіантів виходу зі складної ситуації. Обрана відповідь демонструє належність до переговорної моделі “віслюка”, “вівці, “лиса” або “сови”. Зазвичай, ми всі вважаємо себе “лисами” та “совами”, але це не завжди є так. Готовність визнати власні помилки є важливим кроком у розвитку переговорного мистецтва.

Тема 4: «АНТИДОТИ» МАНІПУЛЯЦІЯМ. ПЕРЕГОВОРИ В УМОВАХ ТИСКУ

• Як протистояти маніпуляціям
• Моделювання ситуацій на живих прикладах учасників тренінгу
• Кейси-практикуми:
  а) тиск часом, емоціями та обмеженими ресурсами
  б) маніпуляція “шантаж”, “тиск на почуття провини”, “культивування сумнівів”
  Практика: учасники тренінгу проходять практику у складних ситуаціях для того, щоб викорінити поведінку “віслюка” або “вівці”
  70% практика, 30% інформаційний блок

ВАРТІСТЬ: 4900 грн
5% знижки – від 3-х учасників
10% знижки – від 5-х учасників