Стратегические переговоры. Переговоры в условиях давления

Дата: 11-12 марта 2019 г. (10.00-18.00)

ЦЕЛИ:

• Настроиться на управление переговорами, а не на ситуативную импровизацию
• Выйти на качественно новый уровень ведения переговоров, где основным навыком является просчёт хода переговорного процесса на несколько шагов вперёд
• Освоить переговорную методику Г.Кеннеди, протестировать себя и определить свой стиль ведения переговоров. Методика Г.Кеннеди состоит из двух успешных и двух не успешных стилей поведения на переговорах
• Повысить уверенность в себе как переговорщика

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 2 дня (10.00-18.00)

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

• ТОП-менеджеры, которые ведут переговоры о партнёрстве в бизнес-среде, в политической среде, и влияют на репутационное восприятие компании потенциальными и существующими партнёрами;
• Импорт-менеджеры, которые нацелены на развитие международных торговых отношений, налаживают связи с зарубежными фабриками, поставщиками;
• Опытные менеджеры по продажам, которые уполномочены решать стратегически важные вопросы для компании и ведут переговоры в условиях давления (внимание – не продажи, это не тренинг по навыкам продаж);
• Собственники бизнеса, которые развивают бизнес, вовлекают новых поставщиков, партнёров, которые понимают, что «старые привычные» модели переговоров не работают и нацелены на совершенствование переговорных навыков;

ПРОГРАММА:
Тема 1: ЖИВЫЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ КЕЙСЫ:

• Переговоры с потенциальными поставщиками «старой формации» (стереотип ведения бизнеса 90-х годов);
• Переговоры с потенциальными поставщиками «третьего тысячелетия» (созидательные ценности и «космос» в вопросах прибыли);
• Переговоры с потенциальными поставщиками в Европе (на примере Германии и Италии);
• Переговоры украинского производителя с потенциальными дилерами/партнёрами в Украине;
• Переговоры украинского производителя с потенциальными дилерами/партнёрами в Европе;
• Переговоры с представителями политической среды об инвестициях и партнёрстве;
  60% практика, 40% информационный блок
  Практика: формирование 3-4 переговорных кейсов каждым участником бизнес-тренинга под «свои» актуальные задачи. Цель – тренировать во время тренинга переговоры в условиях давления по специфике своего бизнеса, отработка практического навыка в течение 2-х дней тренинга. Каждый участник сможет проработать индивидуально свои важные переговорные ситуации. После этого модуля начинается старт узко по ситуации каждого участника тренинга. Это даёт:
• ожидаемый результат от предстоящих переговоров на работе (не только во время игровых ситуаций на тренинге). На тренинге прорабатываются самые сложные варианты развития хода переговоров. Это даёт участнику тренинга больше уверенности в себе на предстоящих переговорах и усиливает его как переговорщика конкретно в данном вопросе;
• анализ переговорных ошибок, если участник берёт кейс по переговорам, которые уже состоялись и не было достигнуто ожидаемого результата;

Тема 2: ВЫБОР И РЕАЛИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРНОЙ СТРАТЕГИИ.
ПРАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ НА ОСНОВАНИИ КЕЙСОВ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГА

• Переговорные стратегии. Выбор стратегии и тактическое реагирование в ходе переговорного процесса
• Аналитическое моделирование вариантов развития переговорного процесса и его результатов
• Методика 1. Переговорная позиция во время некомфортных/сложных переговоров по методике Г.Кеннеди: «осёл», «овца», «лис», «сова»;
• Характеристика каждого типажа и частые ошибки на переговорах:
  а) новый поставщик/партнёр в Украине
  б) новый поставщик/партнёр в Европе
  в) новый дилер/представитель в Украине
  г) новый дилер/представитель в Европе
• Методика 2. SPIN-методика в управлении переговорами
• Методика 3. Жёсткие переговоры и жёсткое реагирование на давление
• Методика 4. Афоризмы и пословицы. Коллекция для переговорных поединков
  80% практика, 20% информационный блок
  Практика: ведение переговоров в условиях давления согласно кейсам и анализ переговорного процесса. Ситуации моделируются: Сторона 1 (участник переговоров, который проходит практику тренинга) и Сторона 2 (1 или 2 участника тренинга, которые вживаются в роль второй стороны). Участник переговоров (Сторона 1) размещается спиной к экрану проектора, ошибки в самом процессе фиксируются тренером и выводятся на экран для остальных участников тренинга.  Это часть является одной из самый продуктивных, так как анализ идёт «по живым следам» и не перебивается сам процесс диалога. Максимальный учебный эффект не только для практикующего, а и для всей группы.

Тема 3: ТЕСТИРОВАНИЕ И САМОДИАГНОСТИКА СВОЕЙ ПЕРЕГОВОРНОЙ ПОЗИЦИИ В УСЛОВИЯХ ДАВЛЕНИЯ. МОДЕЛИРОВАНИЕ СИТУАЦИЙ
Во время тренинга участникам даются кейсы-задачи, где необходимо выбрать один из предложенных вариантов выхода из сложной сложившейся переговорной ситуации. Выбранный ответ демонстрирует принадлежность к одной из 4-х переговорных позиций по методике Г.Кеннеди. Обычно участники тренинга уверены, что их переговорная модель «лисы» или «совы», но это не всегда так. Готовность заметить свои слабости и признать ошибки – важный шаг для усиления своих умений переговорщика. Выводы делать необходимо исходя из теста и наблюдений за собой во время практикумов.
100% практика

Тема 4: «АНТИДОТЫ» МАНИПУЛЯЦИЯМ. ПЕРЕГОВОРЫ В УСЛОВИЯХ ДАВЛЕНИЯ

• Как противостоять манипуляциям
• Моделирование ситуаций на основании живым примеров из практики участников тренинга
• Кейсы-практикумы по переговорам в ситуациях:
  а) давление временем, эмоциями или ограничением условий
  б) манипуляции «шантаж», «давление на чувство вины», «культивация сомнений»
  Практика: участники тренинга проходят практику сложных переговоров для того, чтобы искоренить поведение «овцы» или «осла» и научиться переговорным методам управления диалогом, которые свойственны «лису» и «сове»
  70% практика, 30% информационный блок

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ: 4900 грн

5% скидки при участия от 3-х участников

10% скидки при участии от 5-х участников

Регистрация в группу осуществляется только по предоплате.
Оплата на ФОП, 3 группа.
Оплата тренинга частным лицом осуществляется онлайн (кнопка «Внести предоплату»).
Оплата тренинга от компании осуществляется согласно выставленному счёту. Для этого нужно отправить на lilia@chakova.com реквизиты компании и ссылку на данный тренинг.