ЦЕЛИ:
- Усилить результаты продаж менеджеров В2В сегмента
- Передать инструменты категоризации клиентов и системной работы с клиентской базой
- Нацелить менеджеров по продажам на системную работу с существующими клиентами, на «реанимацию» потерянных клиентов и на поиск новых клиентов
- На практикумах отработать технологии пошагового осуществления холодных звонков и выездных встреч
- Сформировать навык ведения эффективных ценовых переговоров, торга, обсуждения условий работы
- Создать скрипты (тексты), которые будут помощниками в поиске новых клиентов и ведении ценовых переговоров на встрече
- Сделать оценку сильных и слабых сторон каждого менеджера, дать решения как усиливать результаты и прорабатывать «слабые места»
- Дать «импульс» к росту, нацелить на результат
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 2 дня (10.00-18.00)
ПРОГРАММА:
Тема 1: РАБОТА С НОВЫМИ КЛИЕНТАМИ
- Работа с базой: новые клиенты, существующие клиенты, потерянные клиенты
- Холодные звонки. Психологический акцент в холодных звонках
- Как мы выходим на нужных людей. Варианты, сложности, ошибки
- Категоризация ЛПР, руководителей по восприятию и принятию информации:
а) как представить базовую информацию по телефону
б) как придать важность и значимость предложения
в) как излагать предложение разным руководителям
г) как отрабатывать возражения и отказы разных типов руководителя
д) как с кем взаимодействовать после осуществлённого холодного звонка - Фразы, которые нельзя употреблять делая холодный звонок
- Критерии эффективности холодных звонков
70% времени – практика
Тема 2: АРГУМЕНТАЦИОННАЯ БАЗА ДЛЯ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ. РАБОТА С ОТКАЗАМИ И НЕГОТОВНОСТЬЮ МЕНЯТЬ ПОСТАВЩИКА
- Возражения и несогласие клиента по телефону.
- Аргументы для возражения по телефону
- Вопросы как инструмент работы с возражениями и несогласием
90% времени — практика: написание скрипта, который будет корпоративной формой-помощником для холодных звонков (выездов) с формулировками на ключевые возражения, отказы
Тема 3: ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С НОВЫМ КЛИЕНТОМ. ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В УСЛОВИЯХ, ЧТО У ВАШЕГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА УЖЕ ЕСТЬ ПОСТАВЩИК
- Продажа – влияние на принятие решений. Две составляющие для влияния: характер («хватка») продавца и навыки переговоров (умения)
- Мотивы в принятии решений руководителя отдела закупок, коммуникативный подход на переговорах
- Мотивы в принятии решений собственников, коммуникативный подход на переговорах
- Подготовка к переговорам
- Удобство работы с существующим поставщиком и нежелание ничего менять. Тактики раскачивания диалога с потенциальным клиентом для формирования готовности работать с Вашей компанией также
- Внутренний настрой менеджера по продажам. 2 тестовые методики, которые дают подсказку, где продавец проигрывает в «характере» (иногда выглядит как «проситель», а не партнёр, иногда поддаётся давлению потенциального клиента). Каждый определит свою область развития по 9 критериям
50% времени — практика: 2 теста
Тема 4: «ПЕРЕГОВОРЫ С ХАРАКТЕРОМ». ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ВСТРЕЧИ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПЕРЕГОВОРНОЙ ПОЗИЦИИ ЗАКУПЩИКА
- Типы переговорных позиций и их влияние на процесс переговоров
- Работа с давлением
- Работа с манипуляциями
- Работа с провокациями в переговорах
- Как определять «агентов влияния» на принятие решения у потенциального клиента
Тема 5: ЦЕНОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ, ТОРГ, ОБСУЖДЕНИЕ УСЛОВИЙ РАБОТЫ
- Специфика ведения ценовых переговоров с закупщиком и собственником
- Способы обоснования цены. Коммуникативные «заготовки» для обоснования цены
- Как выиграть ценовые «поединки».
- Коммуникативные методики работы с возражениями. Адаптация техник работы с возражениями в самым распространённым возражениям (4-5 возражений)
- Аргументация. Три основных вида аргументации. Ошибки в аргументации
70% времени — практика:
переговорные кейсы на ценовые переговоры в условиях давления
Написание скрипта с аргументационной базой и ответами на самые распространённые возражения и провокации на этапе ценовых переговоров и обсуждения условий работы
Бизнес-тренер: Лилия Чакова