Как построить систему продаж: команда, процессы, каналы продаж

ЦЕЛИ:

• Построить дееспособный отдел продаж
• Изучить технологии для 4 главных составляющих отдела продаж:

1. Команда продавцов
2. Система управления продажами
3. Каналы продаж
4. Ресурсность лидера

Тема 1: КОМАНДА ПРОДАВЦОВ

Как правильно работать с менеджером по продажам

Их всех называют менеджерами по продажам…

• Менеджер активных продаж (охотник)
• Клиент-менеджер (приёмщик заказов)
• Продакт-менеджер (помощник тем, кто на «передовой»)
• Сервис-менеджер (помощник менеджера активных продаж)

Тема 2: СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

Как эффективно управлять продажами

• Цели. План продаж. Прогнозирование
• База. Безопасность базы
• Жизненный цикл клиента. Новинки
• Сервис. Клиенториентированность

Тема 3: КАНАЛЫ ПРОДАЖ

Как правильно работать с клиентами

• Кто Ваш клиент
• Выбор каналов продаж. Условия работы
• Сервис. Поддержка. Развитие отношений
• Воронка продаж. Доверие
• Акции, бонусы

Тема 4: РЕСУРСНОСТЬ ЛИДЕРА

Как быть в тонусе и ресурсности лидера

• Тонус, силы, энергия
• Информированность о современных подходах в продажах
• Самодисциплина

Тема 5:  ОШИБКИ И ЭФФЕКТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ В УПРАВЛЕНИИ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ:

• Неправильная работа с клиентами. Крупные, средние и мелкие заказы
• Нет плана продаж и «навигатора» действий для продавцов
• Детсткий сад в отделе продаж. Инфантильность
• Руководитель мотивирует только деньгами, % от продаж. Отсутствие моральной мотивации для достиженцев
• В отделе продаж нет охотников, только фермеры (Хартман)
• Отсутствие порядка в ведении клиентской базы
• Отсутствие системы развития отношений с клиентами, партнёрами