МЕТА:
- Покращити продажі завдяки підвищенню якості переговорів з агрономами та директорами господарств
- Створити єдиний системний підхід у середовищі керівників в організації роботи торгової команди. Поєднати різний досвід та попередні тренінги. Надати інструменти з практики менеджменту: 1) планування – організація – мотивація (матеріальна та нематеріальна) – координація та контроль 2) система наставництва 3) розвиток лідерських якостей
Протягом проекту відбувається міжтренінгова практика.
ТОРГОВА КОМАНДА. Три тренінги тривалістю кожний 1 день. Сфокусуватися на 3-х темах:
Тренінг 1: Практика продажів новим клієнтам. Переговори з агрономами та директорами господарств
Тренінг 2: Цінові переговори та робота з запереченнями. Моделювання діалогу продавец-агроном-директор господарства (фокусування на даному етапі продажів)
Тренинг 3: Продажі по телефону існуючим замовникам: додаткові продажі, розширення замовлення, керування діалогом
КЕРІВНИКИ СЕРЕДНЬОЇ ЛАНКИ. КЕРУВАННЯ ПРОДАЖАМИ НА ТЕРИТОРІЇ. Три тренінги тривалістю кожний 1 день. Сфокусуватися на 3 темах:
Тренінг 1: Практика менеджменту: планування та організація роботи торгової команди
Тренінг 2: Моральна мотивація торгової команди. Практика діалогу позитивними та негативними стимулами в індивідуальному діалозі під час проведення нарад
Тренінг 3: Технології наставництва в індивідуальній роботі зі співробітником. Як правильно навчати співробітників. Навчання торгової команди та керівників середньої ланки бажано проводити одночасно. Тривалість проекту – квартал
ЧОМУ ЧАКОВА ЛІЛІЯ:
- Досвід створення та запровадження системного підходу у навчанні
- Досвід з менеджерами з продажів В2В та аграрного сектору: Ерідон, Агранта, Миронівський Хлібопродукт, Kernel, Cymedica, Сeva Sante Animal
- Позитивні відгуки клієнтів В2В щодо результатів після навчання: http://chakova.com/otzyvy-klientov/
- Якість проектної роботи. Запровадження проекту навчання в аграрному секторі технологіями «Project management». Чакова Л. – сертифікований спеціаліст Німецькою Торговою Палатою з міжнародного проектного менеджменту (Німеччина, Deutsche Akademie fur Verwaltung und Wirtschaft). Адаптовані системні технології до реалій українського бізнес-середовища.
«ПРАКТИКА ПРОДАЖІВ У АГРАРНОМУ СЕКТОРІ». Програма розрахована на 3 дні.
Наповнення може корегуватися залежно від актуальності певних задач у замовника.
МЕТА:
- Покращити результати продажів завдяки посиленню якості ведення переговорів з аграріями та директорами господарств
- Надати інструменти категоризації замовників та системної роботи з клієнтською базою
- Сфокусувати менеджерів з продажів на системну роботу (а не імпровізацію) с існуючими клієнтами, на “реанімацію” втрачених клієнтів та на пошук нових клієнтів
- Потренувати навички роботи з клієнтами, що мають дебіторську заборгованість
- На практикумах потренувати навички холодних виїзних зустрічей
- Сформувати навички ведення ефективних цінових переговорів, торгу, обговорення умов роботи
- Створити скрипти (тексти), які будуть допомагати культивувати нові звички у роботі менеджера з продажів
- Дати “імпульс” до розвитку, націлити на результат (емоційна складова)
ЗМІСТ ПРОГРАМИ:
Тема: РОБОТА З НОВИМИ ЗАМОВНИКАМИ. ПІДХОДИ У РОБОТІ З МАЛИМИ, СЕРЕДНІМИ ТА ВЕЛИКИМИ ГОСПОДАРСТВАМИ:
- Робота з базою: нові замовники, існуючі замовники, втрачені замовники
- Як виходити на ЛПР. Варіанти, помилки
- Категоризація ЛВР, мотиви у прийнятті рішень агронома
- Категоризація ЛПР, мотиви у прийнятті рішень у директора/власника господарства
- Слова- «паразити» та їх вплив на ЛПР, ЛВР
70% часу – практика
Тема: ПЕРША ЗУСТРІЧ З НОВИМ ЗАМОВНИКОМ. ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ В УМОВАХ, ЩО У ГОСПОДАРСТВА Є ПОСТАЧАЛЬНИКИ
- Продаж – вплив на прийняття рішень. Дві складові для впливу: характер («хватка») та навички переговорів
- Підготовка до зустрічі
- Дзвінок аграрію. Дзвінок директору господарства
- Зручність роботи з існуючим постачальником та небажання нічого змінювати. Тактики діалогу з потенційним замовником для формування готовності працювати з Вашою компанією
- Внутрішній стан менеджера з продажів. 2 тестові методики, які надають підказку, де саме продавець втрачає замовлення. Кожний учасник тренінгу визначить власну область розвитку
50% часу — практика, 2 тести
Тема: ВИЯВЛЕННЯ ПОТРЕБ. ПРОПОЗИЦІЯ СПІВПРАЦІ. РОБОТА З ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ. ЗАКРИТТЯ ПРОДАЖІВ
- Запит. Потреба. Техніка «Кістка та стейк»
- Робота з запитом, виявлення потреб, формування потреб
- Формування бази питань для виявлення потреб
- ПРАКТИКУМ
- Унікальна торгова перевага
- Вміння якісно пропонувати: говоримо мало, говоримо головне
- Робота з запереченнями
- Методи роботи з запереченнями
- Методи закриття зустрічі. Методи закриття продажів
Тема: «ПЕРЕГОВОРИ З ХАРАКТЕРОМ». ТАКТИКИ ВЕДЕННЯ ЗУСТРІЧІ ЗАЛЕЖНО ВІД ПЕРЕГОВОРНОЇ ПОЗИЦІЇ АГРОНОМУ, ДИРЕКТОРА ГОСПОДАРСТВА
- Типи переговорних позицій та їх вплив на процес переговорів
- Робота з тиском
- Робота з маніпуляціями
- Робота з провокаціями на переговорах
- Як визначити «агентів впливу» на прийняття рішень у потенційних замовників
Тема: ОРГАНИЗАЦІЯ РОБОТИ ТА ПЕРЕГОВОРИ З ЗАМОВНИКАМИ, ЯКІ МАЮТЬ ДЕБІТОРСЬКУ ЗАБОРГОВАНІСТЬ
- Тактики ведення переговорів по дебіторській заборгованості: тиск, партнерство, уникнення
- Формальний и не формальний стиль спілкування з замовником
- Особливості та правила комунікації з клієнтами-дебіторами
- Планування кроків взаємодії з клієнтом-боржником
- Самодисципліна менеджера з продажів. Знання та дії
- Календарний план. Аудит дій
Тема: ЦІНОВІ ПЕРЕГОВОРИ, ТОРГ, ОБГОВОРЕННЯ УМОВ СПІВПРАЦІ
- Специфіка ведення цінових переговорів з агрономом та з директором господарства
- Методи обґрунтування ціни. Комунікативні «нотатки» для обґрунтування
- Комунікативні методики роботи з запереченнями
- Аргументація. Три основних види аргументації. Помилки в аргументації
70% часу — практика: переговорні кейси; написання скрипту з аргументаційною базою
«ПРАКТИКА КЕРУВАННЯ У АГРАРНОМУ СЕКТОРІ». Програма розрахована на 3 дні.
Наповнення може корегуватися залежно від актуальності певних задач у замовника.
МЕТА:
- Посилити результати продажів торгової команди завдяки підвищенню якості керування
- Оволодіти технологіями практики керування, завдяки яким результат можна отримувати швидше та при менших зусиллях
ЗМІСТ ПРОГРАМИ:
СИТУАЦІЙНЕ ЛІДЕРСТВО ЗАЛЕЖНО ВІД РІВНЯ ЗРІЛОСТІ ТОРГОВОЇ КОМАНДИ:
- Управлінські стереотипи минулого та чому вони застаріли
- Новий час – нова свідомість – ситуаційне лідерство время
- Команда – «дзеркало» керівника
- 4 рівня зрілості персоналу: як ставити задачі, мотивувати, навчати та контролювати на кожному рівні зрілості співробітника
- Рівень професійних компетенцій та рівень лояльності. Створення сильної команди
- Алгоритм взаємодії з працівниками у період “трансформації”
Тема: ФУНКЦІЇ УПРАВЛІНСЬКОГО МЕНЕДЖМЕНТУ ДЛЯ КЕРУВАННЯ ПРОДАЖАМИ РЕГІОНАЛЬНИХ МЕНЕДЖЕРІВ У АГРАРНОМУ СЕКТОРІ
- Планування
- Організація
- Мотивація
- Координація
- Контроль
Тема: ОРГАНИЗАЦІЯ РОБОТИ МЕНЕДЖЕРІВ З ПРОДАЖУ В АГРАРНОМУ СЕКТОРІ
- Розподіл функціоналу. Типологія міжособистісних стилів керування
- Постановка задач працівникам. Техніки постановки задач
- Делегування. Мета, кроки делегування, перешкоди до делегування зі сторони керівника, перешкоди до делегування зі сторони співробітників
- Зворотній зв’язок.
- Види зворотнього зв’язку
- Інструменти контролю
Тема: МОРАЛЬНА МОТИВАЦІЯ КОМАНДИ
- Види мотивів та їх застосування у керуванні торговою командою
- Система дій з активізації мотивів
- «Дієві» інструменти моральної мотивації
- Комунікація як інструмент моральної мотивації
- Розробка програми моральної мотивації команди
ВИЗНАЧЕННЯ МОТИВІВ СПІВРОБІТНИКІВ
- Методики визначення які мотиви спонукають до дії співробітників. Визначення нематеріальної мотивації
- Тестування команди трьома ведучими системами нематеріальної мотивації
- Створення алгоритму дій с урахуванням отриманого результату
Тема: ЯК МОБІЛІЗУВАТИ СПІВРОБІТНИКА ЗАВДЯКИ ДІАЛОГУ. ПОЗИТИВНІ ТА НЕГАТИВНІ СТИМУЛИ У КОМУНІКАЦІЇ
- Створення мотиваційного профілю торгової команди
- Комунікація «до» виконання завдань на всі види нематеріальної мотивації. Позитивні та негативні стимули
- Комунікація «після» виконання завдання на всі види нематеріальної мотивації. Позитивні та негативні стимули
