ЦЕЛИ:

  • Сформировать навык ведения переговоров с корпоративными заказчиками. Сфокусироваться на сложных переговорах или переговорах в условиях давления: повышения цен, давление условиями закупок или рекламациями, вытеснение конкурентами и др.
  • Освоить переговорные методики благодаря которым можно управлять переговорами, а не только ситуативно импровизировать. Выйти на качественно новый уровень ведения переговоров, где основным навыком является просчёт хода переговорного процесса на несколько шагов вперёд
  • Сфокусироваться на системном стратегическом подходе как в привлечении новых корпоративных заказчиков, так и в продажах существующим заказчикам.
  • Взбодрить, повысить эмоциональный тонус опытных менеджеров по продажам, которые в какой-то мере стали «заложниками» своих стереотипов

Разработка кейсов. Тренинг состоит на 80% из практики, которая направлена на отработку практического навыка по каждой переговорной методике, которая прорабатывается на тренинге. Важно кейсы по продажам в корпоративном секторе адаптировать к существующей ситуации, с которой сталкиваются участника тренинга ежедневно. Цели:
1.1. Максимальная фокусировка на актуальных ситуациях участника тренинга, чтобы они и навык потренировали и в действенность методики поверили
1.2. Тренировка навыка  на «болевых» переговорных ситуациях, которые сложные/неприятные/эмоционально затратные и т.п.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 2 дня (10.00-18.00)

 

ПРОГРАММА:
Тема 1: ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТОНУС В ВЕДЕНИИ СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ И ПЕРЕГОВОРОВ В УСЛОВИЯХ ДАВЛЕНИЯ

  • Влияние эмоций на продуктивность в продажах
  • Эмоциональный интеллект и его применение в общении. Примеры из «живых» ситуаций участников
  • 4 базовые эмоции и последствия их подавления
  • Как трансформировать эмоции, а не подавлять
  • 9 состояний, которые сопровождают коммуникацию

 

Тема 2: ЖИВЫЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ КЕЙСЫ

  • Бизнес-игра «В одной лодке». Переговорный кейс. Цель: тестирование своих сил разными переговорщиками в новых условиях, где каждый участник имеет одинаковый ресурс (время, деньги, роль в игре), но разные переговорные способности. Во время игры обязательно оценить собственные силы когда сотрудник находится в выгодной переговорной роли и невыгодной переговорной роли.
  • Переговорные кейсы, адаптация к рабочим ситуациям участников тренинга. Практика диалога с корпоративными клиентами, основанная на ЖИВЫХ актуальных ситуациях участников тренинга. Отработка переговорных методик.

 

Тема 3: ВЫБОР И РЕАЛИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРНОЙ СТРАТЕГИИ В КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖАХ

  • Системный подход в корпоративных продажах. Продажа решения
  • Типы переговорной позиции и выбор стратегии
  • «Агенты влияния» в корпоративных продажах
  • Мотивы в принятии решений ЛПР и ЛВР
  • Внутренний настрой и ресурсность
  • Работа с отказами. Работа с возражениями
  • Коммуникативные методики работы с возражениями. Адаптация техник работы с возражениями в самым распространённым возражениям (4-5 возражений)
  • Способы обоснования цены. Коммуникативные «заготовки» для обоснования цены. Как выиграть ценовые «поединки».
  • Моделирование ситуаций на основании живым примеров из практики участников тренинга

 

ТЕМА 4: ТЕСТИРОВАНИЕ

  • Определение поведения в условиях давления. Тест 1
  • Определение потенциальных очагов потери результатов в продажах. Тест 2
  • Формирование навыка «читать результаты». Индивидуальные навыки участников тренинга

 

Тема 5: ПЕРЕГОВОРНЫЕ МЕТОДИКИ

  • Методика 1. SPIN-методика в управлении переговорами
  • Методика 2. Жёсткие переговоры и жёсткое реагирование на давление
  • Методика 3. Афоризмы и пословицы. Коллекция для переговорных поединков
  • Практика каждой методики на основании кейсов

 

Тема 6: «АНТИДОТЫ» МАНИПУЛЯЦИЯМ. ПЕРЕГОВОРЫ В УСЛОВИЯХ ДАВЛЕНИЯ

  • Типы позиций и их влияние на процесс переговоров
  • Работа с давлением
  • Работа с манипуляциями
  • Работа с провокациями в переговорах
  • Как определять «агентов влияния» на принятие решения в группе оппонентов/партнёров

 

""
1
Хочу познакомиться с форматом проведения тренингов Лилии Чаковой
Если Вы планируете корпоративный тренинг для Ваших сотрудников, приглашаем Вас на презентационный мастер-клаcc. Дата и программа будут в приглашении.
ФамилияВведите Вашу фамилия
ИмяВведите Ваше имя
Телефонвведите номер телефона
Название компанииВведите Ваше имя
Сайт компанииВведите Ваше имя
Previous
Next
Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial
This form does not exist
This form does not exist
This form does not exist
""
1
Внести оплату. Зарегистрироваться в группу на мастер-класс

Супер! Пока остальные думают, Вы уже делаете!

ФамилияВведите Вашу фамилия
ИмяВведите Ваше имя
Название компании и Ваша должностьyour full name
Телефонвведите номер телефона
Previous
Next
Поиск