ЦЕЛИ:
- Сформировать навык ведения переговоров с корпоративными заказчиками. Сфокусироваться на сложных переговорах или переговорах в условиях давления: повышения цен, давление условиями закупок или рекламациями, вытеснение конкурентами и др.
- Освоить переговорные методики благодаря которым можно управлять переговорами, а не только ситуативно импровизировать. Выйти на качественно новый уровень ведения переговоров, где основным навыком является просчёт хода переговорного процесса на несколько шагов вперёд
- Сфокусироваться на системном стратегическом подходе как в привлечении новых корпоративных заказчиков, так и в продажах существующим заказчикам.
- Взбодрить, повысить эмоциональный тонус опытных менеджеров по продажам, которые в какой-то мере стали «заложниками» своих стереотипов
Разработка кейсов. Тренинг состоит на 80% из практики, которая направлена на отработку практического навыка по каждой переговорной методике, которая прорабатывается на тренинге. Важно кейсы по продажам в корпоративном секторе адаптировать к существующей ситуации, с которой сталкиваются участника тренинга ежедневно. Цели:
1.1. Максимальная фокусировка на актуальных ситуациях участника тренинга, чтобы они и навык потренировали и в действенность методики поверили
1.2. Тренировка навыка на «болевых» переговорных ситуациях, которые сложные/неприятные/эмоционально затратные и т.п.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 2 дня (10.00-18.00)
ПРОГРАММА:
Тема 1: ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТОНУС В ВЕДЕНИИ СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ И ПЕРЕГОВОРОВ В УСЛОВИЯХ ДАВЛЕНИЯ
- Влияние эмоций на продуктивность в продажах
- Эмоциональный интеллект и его применение в общении. Примеры из «живых» ситуаций участников
- 4 базовые эмоции и последствия их подавления
- Как трансформировать эмоции, а не подавлять
- 9 состояний, которые сопровождают коммуникацию
Тема 2: ЖИВЫЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ КЕЙСЫ
- Бизнес-игра «В одной лодке». Переговорный кейс. Цель: тестирование своих сил разными переговорщиками в новых условиях, где каждый участник имеет одинаковый ресурс (время, деньги, роль в игре), но разные переговорные способности. Во время игры обязательно оценить собственные силы когда сотрудник находится в выгодной переговорной роли и невыгодной переговорной роли.
- Переговорные кейсы, адаптация к рабочим ситуациям участников тренинга. Практика диалога с корпоративными клиентами, основанная на ЖИВЫХ актуальных ситуациях участников тренинга. Отработка переговорных методик.
Тема 3: ВЫБОР И РЕАЛИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРНОЙ СТРАТЕГИИ В КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
- Системный подход в корпоративных продажах. Продажа решения
- Типы переговорной позиции и выбор стратегии
- «Агенты влияния» в корпоративных продажах
- Мотивы в принятии решений ЛПР и ЛВР
- Внутренний настрой и ресурсность
- Работа с отказами. Работа с возражениями
- Коммуникативные методики работы с возражениями. Адаптация техник работы с возражениями в самым распространённым возражениям (4-5 возражений)
- Способы обоснования цены. Коммуникативные «заготовки» для обоснования цены. Как выиграть ценовые «поединки».
- Моделирование ситуаций на основании живым примеров из практики участников тренинга
ТЕМА 4: ТЕСТИРОВАНИЕ
- Определение поведения в условиях давления. Тест 1
- Определение потенциальных очагов потери результатов в продажах. Тест 2
- Формирование навыка «читать результаты». Индивидуальные навыки участников тренинга
Тема 5: ПЕРЕГОВОРНЫЕ МЕТОДИКИ
- Методика 1. SPIN-методика в управлении переговорами
- Методика 2. Жёсткие переговоры и жёсткое реагирование на давление
- Методика 3. Афоризмы и пословицы. Коллекция для переговорных поединков
- Практика каждой методики на основании кейсов
Тема 6: «АНТИДОТЫ» МАНИПУЛЯЦИЯМ. ПЕРЕГОВОРЫ В УСЛОВИЯХ ДАВЛЕНИЯ
- Типы позиций и их влияние на процесс переговоров
- Работа с давлением
- Работа с манипуляциями
- Работа с провокациями в переговорах
- Как определять «агентов влияния» на принятие решения в группе оппонентов/партнёров
