МЕТА:

  • Покращити продажі завдяки підвищенню якості переговорів з агрономами та директорами господарств
  • Створити єдиний системний підхід у середовищі керівників в організації роботи торгової команди. Поєднати різний досвід та попередні тренінги. Надати інструменти з практики менеджменту: 1) планування – організація – мотивація (матеріальна та нематеріальна) – координація та контроль 2) система наставництва 3) розвиток лідерських якостей

Протягом проекту відбувається міжтренінгова практика.

 

ТОРГОВА КОМАНДА. Три тренінги тривалістю кожний 1 день. Сфокусуватися на 3-х темах:
Тренінг 1: Практика продажів новим клієнтам. Переговори з агрономами та директорами господарств
Тренінг 2: Цінові переговори та робота з запереченнями. Моделювання діалогу продавец-агроном-директор господарства (фокусування на даному етапі продажів)
Тренинг 3: Продажі по телефону існуючим замовникам: додаткові продажі, розширення замовлення, керування діалогом

 

КЕРІВНИКИ СЕРЕДНЬОЇ ЛАНКИ. КЕРУВАННЯ ПРОДАЖАМИ НА ТЕРИТОРІЇ. Три тренінги тривалістю кожний 1 день. Сфокусуватися на 3 темах:
Тренінг 1: Практика менеджменту: планування та організація роботи торгової команди
Тренінг 2: Моральна мотивація торгової команди. Практика діалогу позитивними та негативними стимулами в індивідуальному діалозі під час проведення нарад
Тренінг 3: Технології наставництва в індивідуальній роботі зі співробітником. Як правильно навчати співробітників. Навчання торгової команди та керівників середньої ланки бажано проводити одночасно. Тривалість проекту – квартал

 

ЧОМУ ЧАКОВА ЛІЛІЯ:

  • Досвід створення та запровадження системного підходу у навчанні
  • Досвід з менеджерами з продажів В2В та аграрного сектору: Ерідон, Агранта, Миронівський Хлібопродукт,  Kernel, Cymedica, Сeva Sante Animal
  • Позитивні відгуки клієнтів В2В щодо результатів після навчання: http://chakova.com/otzyvy-klientov/
  • Якість проектної роботи. Запровадження проекту навчання в аграрному секторі технологіями «Project management». Чакова Л. – сертифікований спеціаліст Німецькою Торговою Палатою з міжнародного проектного менеджменту (Німеччина, Deutsche Akademie fur Verwaltung und Wirtschaft). Адаптовані системні технології до реалій українського бізнес-середовища.

 

«ПРАКТИКА ПРОДАЖІВ У АГРАРНОМУ СЕКТОРІ». Програма розрахована на 3 дні.
Наповнення може корегуватися залежно від актуальності певних задач у замовника.

 

МЕТА:

  • Покращити результати продажів завдяки посиленню якості ведення переговорів з аграріями та директорами господарств
  • Надати інструменти категоризації замовників та системної роботи з клієнтською базою
  • Сфокусувати менеджерів з продажів на системну роботу (а не імпровізацію) с існуючими клієнтами, на “реанімацію” втрачених клієнтів та на пошук нових клієнтів
  • Потренувати навички роботи з клієнтами, що мають дебіторську заборгованість
  • На практикумах потренувати навички холодних виїзних зустрічей
  • Сформувати навички ведення ефективних цінових переговорів, торгу, обговорення умов роботи
  • Створити скрипти (тексти), які будуть допомагати культивувати нові звички у роботі менеджера з продажів
  • Дати “імпульс” до розвитку, націлити на результат (емоційна складова)

 

ЗМІСТ ПРОГРАМИ:
Тема: РОБОТА З НОВИМИ ЗАМОВНИКАМИ. ПІДХОДИ У РОБОТІ З МАЛИМИ, СЕРЕДНІМИ ТА ВЕЛИКИМИ ГОСПОДАРСТВАМИ:

  • Робота з базою: нові замовники, існуючі замовники, втрачені замовники
  • Як виходити на ЛПР. Варіанти, помилки
  • Категоризація ЛВР, мотиви у прийнятті рішень агронома
  • Категоризація ЛПР, мотиви у прийнятті рішень у директора/власника господарства
  • Слова- «паразити» та їх вплив на ЛПР, ЛВР

70% часу – практика

 

Тема: ПЕРША ЗУСТРІЧ З НОВИМ ЗАМОВНИКОМ. ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ В УМОВАХ,  ЩО У ГОСПОДАРСТВА Є ПОСТАЧАЛЬНИКИ

  • Продаж – вплив на прийняття рішень. Дві складові для впливу: характер («хватка») та навички переговорів
  • Підготовка до зустрічі
  • Дзвінок аграрію. Дзвінок директору господарства
  • Зручність роботи з існуючим постачальником та небажання нічого змінювати. Тактики діалогу з потенційним замовником для формування готовності працювати з Вашою компанією
  • Внутрішній стан менеджера з продажів. 2 тестові методики, які надають підказку, де саме продавець втрачає замовлення. Кожний учасник тренінгу визначить власну область розвитку

50% часу — практика, 2 тести

 

Тема: ВИЯВЛЕННЯ ПОТРЕБ. ПРОПОЗИЦІЯ СПІВПРАЦІ. РОБОТА З ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ. ЗАКРИТТЯ ПРОДАЖІВ

  • Запит. Потреба. Техніка «Кістка та стейк»
  • Робота з запитом, виявлення потреб, формування потреб
  • Формування бази питань для виявлення потреб
  • ПРАКТИКУМ
  • Унікальна торгова перевага
  • Вміння якісно пропонувати: говоримо мало, говоримо головне
  • Робота з запереченнями
  • Методи роботи з запереченнями
  • Методи закриття зустрічі. Методи закриття продажів

 

Тема: «ПЕРЕГОВОРИ З ХАРАКТЕРОМ». ТАКТИКИ ВЕДЕННЯ ЗУСТРІЧІ ЗАЛЕЖНО ВІД ПЕРЕГОВОРНОЇ ПОЗИЦІЇ АГРОНОМУ, ДИРЕКТОРА ГОСПОДАРСТВА

  • Типи переговорних позицій та їх вплив на процес переговорів
  • Робота з тиском
  • Робота з маніпуляціями
  • Робота з провокаціями на переговорах
  • Як визначити «агентів впливу» на прийняття рішень у потенційних замовників

 

Тема: ОРГАНИЗАЦІЯ РОБОТИ ТА ПЕРЕГОВОРИ З ЗАМОВНИКАМИ, ЯКІ МАЮТЬ ДЕБІТОРСЬКУ ЗАБОРГОВАНІСТЬ

  • Тактики ведення переговорів по дебіторській заборгованості: тиск, партнерство, уникнення
  • Формальний и не формальний стиль спілкування з замовником
  • Особливості та правила комунікації з клієнтами-дебіторами
  • Планування кроків взаємодії з клієнтом-боржником
  • Самодисципліна менеджера з продажів. Знання та дії
  • Календарний план. Аудит дій

 

Тема: ЦІНОВІ ПЕРЕГОВОРИ, ТОРГ, ОБГОВОРЕННЯ УМОВ СПІВПРАЦІ

  • Специфіка ведення цінових переговорів з агрономом та з директором господарства
  • Методи обґрунтування ціни. Комунікативні «нотатки» для обґрунтування
  • Комунікативні методики роботи з запереченнями
  • Аргументація. Три основних види аргументації. Помилки в аргументації

70% часу — практика: переговорні кейси;  написання скрипту з аргументаційною базою

 

«ПРАКТИКА КЕРУВАННЯ У АГРАРНОМУ СЕКТОРІ». Програма розрахована на 3 дні.
Наповнення може корегуватися залежно від актуальності певних задач у замовника.

МЕТА:

  • Посилити результати продажів торгової команди завдяки підвищенню якості керування
  • Оволодіти технологіями практики керування, завдяки яким результат можна отримувати швидше та при менших зусиллях

ЗМІСТ ПРОГРАМИ:

СИТУАЦІЙНЕ ЛІДЕРСТВО ЗАЛЕЖНО ВІД РІВНЯ ЗРІЛОСТІ ТОРГОВОЇ КОМАНДИ:

  • Управлінські стереотипи минулого та чому вони застаріли
  • Новий час – нова свідомість – ситуаційне лідерство время
  • Команда – «дзеркало» керівника
  • 4 рівня зрілості персоналу: як ставити задачі, мотивувати, навчати та  контролювати на кожному рівні зрілості співробітника
  • Рівень професійних компетенцій та рівень лояльності. Створення сильної команди
  • Алгоритм взаємодії з працівниками у період “трансформації”

 

Тема: ФУНКЦІЇ УПРАВЛІНСЬКОГО МЕНЕДЖМЕНТУ ДЛЯ КЕРУВАННЯ ПРОДАЖАМИ РЕГІОНАЛЬНИХ МЕНЕДЖЕРІВ У АГРАРНОМУ СЕКТОРІ

  • Планування
  • Організація
  • Мотивація
  • Координація
  • Контроль

 

Тема: ОРГАНИЗАЦІЯ РОБОТИ МЕНЕДЖЕРІВ З ПРОДАЖУ В АГРАРНОМУ СЕКТОРІ

  • Розподіл функціоналу. Типологія міжособистісних стилів керування
  • Постановка задач працівникам. Техніки постановки задач
  • Делегування. Мета, кроки делегування, перешкоди до делегування зі сторони керівника, перешкоди до делегування зі сторони співробітників
  • Зворотній зв’язок.
  • Види зворотнього зв’язку
  • Інструменти контролю

 

Тема: МОРАЛЬНА МОТИВАЦІЯ КОМАНДИ

  • Види мотивів та їх застосування у керуванні торговою командою
  • Система дій з активізації мотивів
  • «Дієві» інструменти моральної мотивації
  • Комунікація як інструмент моральної мотивації
  • Розробка програми моральної мотивації команди

 

ВИЗНАЧЕННЯ МОТИВІВ СПІВРОБІТНИКІВ

  • Методики визначення які мотиви спонукають до дії співробітників. Визначення нематеріальної мотивації
  • Тестування команди трьома ведучими системами нематеріальної мотивації
  • Створення алгоритму дій с урахуванням отриманого результату

 

Тема: ЯК МОБІЛІЗУВАТИ СПІВРОБІТНИКА ЗАВДЯКИ ДІАЛОГУ. ПОЗИТИВНІ ТА НЕГАТИВНІ СТИМУЛИ У КОМУНІКАЦІЇ

  • Створення мотиваційного профілю торгової команди
  • Комунікація «до» виконання завдань на всі види нематеріальної мотивації. Позитивні та негативні стимули
  • Комунікація «після» виконання завдання на всі види нематеріальної мотивації. Позитивні та негативні стимули

 

""
1
Хочу познайомитися з форматом проведення тренінгів Лілії Чакової
Якщо Ви плануєте корпоративний тренінг для працівників Вашої компанії, запрошуємо Вас на презентаційний майстер-клас. Дата та програма будуть у запрошенні.
ПрізвищеВведите Вашу фамилия
Ім'яВведите Ваше имя
Телефонвведите номер телефона
Назва компаніїВведите Ваше имя
Сайт компаніїВведите Ваше имя
Previous
Next
Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial
This form does not exist
This form does not exist
This form does not exist
""
1
Внести оплату. Зарегистрироваться в группу на мастер-класс

Супер! Пока остальные думают, Вы уже делаете!

ФамилияВведите Вашу фамилия
ИмяВведите Ваше имя
Название компании и Ваша должностьyour full name
Телефонвведите номер телефона
Previous
Next
Поиск